מפסיקים להתמקח לומדים ניהול משא ומתן עסקי

אישה מבוגרת עומדת מול באסטה של מוצרים לכאורה עתיקים שואלת כמה ומצביעה על מנורה ?
המוכר משיב 200 לא תמצאי עוד אחת כזו. האישה אומרת, " 50 אני קונה" . המוכר מאבד עניין ומסובב את הגב. האישה עולה ל100 הוא מנפנף ביד שתלך… היא הולכת. לפעמים המצב הפוך האישה הולכת והמוכר רודף אחריה הכל תלוי ברווח שיש לו ממכירת המוצר.

סיטואציה שכל מי שעבר באחד משווקי ישראל מכיר, מיקוח בין קונים לבין מוכרים. יש וויכוח על המחיר ועל הכמות שני פרמטרים שתלויים אחד בשני. ככל שתקנה יותר כך תקבל מחיר נמוך יותר.
הבעיה: שמיקוח הוא לא ניהול משא ומתן עסקי, מיקוח הוא טכניקה אחת בתוך משא ומתן. המעבר לניהול משא ומתן מאלץ אתכם לשנות את הפריים (מסגרת) של הדיון והמרחב. בטח כבר שמעתם על מנהלי משאים ומתנים קשוחים שלא מאשרים לצאת מהחדר עד להכרעה לפי רצונם. זו התחלה בסיסית של משא ומתן, ניהול המרחב והזמן במשא ומתן. אבל ניהול אמיתי של משא ומתן הוא שבירה מלאה של  מסגרת הדיון. כלומר לשבש לצד השני את כל תפיסת ההכרעה.

באחד מפרקי מסע בין כוכבים הרובוט דאטה משחק שחמט עם חייזר מכוכב אחר שהוא אלוף הגלקסיה, דאטה כמובן מפסיד לו פעם אחר פעם. בסיום הפרק דאטה משחק מול החיזר וזה נוטש בעצבים את המשחק. ההסבר של דאטה היה: הוא למד לשחק לניצחון הוא לא מבין משחק ללא מטרה.
וכאן דאטה לומד עוד חוק בשחמט חללי:

טעות נפוצה היא לבלבל בין שני תחומים – בין מיקוח לבין ניהול משא ומתן עסקי שני התחומים עוסקים באותה הסוגיה איך להשפיע על הצד השני בקבלת החלטה ולהגיע להכרעה כל אחד לפי מטרותיו. אולם ישנו הבדל מהותי בין השניים. כאמור, אומנות המיקוח היא האופן בו שני אנשים מתדיינים באשר לעסקה שפרטיה מוכתבים מראש, כמות ומחיר. הדיון הוא על גובה התשלום לפי כמות או גודל הרכישה. אומנות המיקוח היא חשובה מאין כמוה וכנראה שהתפתחה באלפי שנות רוכלות וסחר בין אישי בדיון בין קונים למוכרים.
ניהול המיקוח היא אומנות חשובה בעל יכולת השפעה מידית על קבלת ההחלטות של הצד השני לרוב תוך הפעלת לחץ מאחר והצד השני מעוניין לקנות או למכור את מרכולתו.

אם כן שלושת המאפיינים של אומנות מיקוח:
א. שני הצדדים יודעים כי הם נמצאים במיקוח
ב. שני הצדדים מעוניינים לבצע את העסקה
ג. מסגרת העסקה היא ברורה פחות או יותר מחיר וכמות והמיקוח הוא על או הגדלת הכמות או הורדת המחיר (תלוי בכל צד).

משא ומתן הוא תחום מורכב יותר ודורש ממנהל משא ומתן כישורים רבים בתחומים שונים. במהותו ניהול משא ומתן עסקי הוא תיכנון אסטרטגי של הדיון לפי המטרות הסמויות של הצדדים. פרמטר המחיר לא בהכרח מהווה מטרה ראשית לדיון אלא הופך להיות רכיב אחד במסגרת המו"מ. המטרה שלנו לבנות מסגרת משא ומתן ברור ומטרות מובהקות להצלחה. אנחנו חייבים ללמוד להתמקח אבל בו בזמן להבין שאם אתם נמצאים במיקוח – כבר תוצאות הסיום ברורות מראש, אתם תקבלו את המוצר שביקשתם פלוס מינוס מהמחיר שהוקצה לו.

אני אתן דוגמא שבזמנו היתה יצירתית לשבירת מסגרת המשא ומתן .פעם מבקרי הקולנוע היו כותבים ביקורת על הסרט ובעלי האולפנים היו מתפללים לאלוהי העיתונות שהביקורת תהיה טובה המשמעות המידית היתה רווחיות אל מול הפסד. לשחד את כל העיתונאים בלתי אפשרי בטח לא במדינה כמו ארה"ב. ולהשפיע עליהם באופן אישי זו עבירה שעלולה להיחשף. הפתרון שהתהווה במהלך השנים הוא הזמנה ל"פרמיירות יקרתיות", אחרי שהשקיעו כל הרבה בהפקת הסרט לרוב מאות מליונים לבזבז עוד כמה מליונים על השקה זה כסף קטן.
כל העיתונאים החשובים מוזמנים ונפגשים עם צוות ההפקה, מקבלים אירוח של מלכים ברוב פאר והדר, מסתובבים עם השחקנים, מקבלים מתנות ומחמאות  ונוצרת מסיבה אחת גדולה עד לשיא המפגש שהוא צפייה בסרט. לא בלי ליווי של המון אלכהול ואוכל משובח.
כמה עיתונאים יכתבו אחרי המסיבה הזו ביקורת שלילית? כנראה שאפס, ואם עיתונאי אחד יכתוב הוא כנראה לא יקבל שוב הזמנות. ולכן כיום אין מי שיכתוב ביקורת אמיתית על סרטים מהסיבה הפשוטה שזה אושר גדול להיות מוזמן לפרמיירה.
אם כן, מסגרת הדיון של המשא ומתן נשברה!
לא מתמקחים יותר עם עיתונאים על אופי הביקורת ולא שוברים להם את המשקפיים. פשוט הופכים אותם לחברים שלכם – והביקורות תמיד יהיו טובות.

אל תתמקחו תנהלו משא ומתן:
ניהול משא ומתן טוב הוא כזה שרק אתה יודע מה הם היעדים ורק אתה יודע שלמעשה אתה מנהל את המשא ומתן עם הצד השני, במאמרים שונים אני מסביר יותר על האופן בו ניתן לבצע שינויים מסוג זה.

בהצלחה!

Comments

comments