על ההבדלים בין משא ומתן לבין מיקוח כבר עמדתי במאמר בשם "אל תתמקחו נהלו משא ומתן". ההבדל העיקרי בין שני התחומים, לתפיסתי, הוא שבמיקוח הצדדים דנים על התוצאה הסופית שהיא לרוב סביב מחיר או כמות. המטרה של הצדדים היא להגיע להסכמה ביחס בין המחיר לכמות. כשאנחנו מנהלים משא ומתן אנחנו משנים את כל תפיסת הצורך של הצד השני, למעשה ישנם מצבים בהם אנחנו מנהלים משא ומתן עם הצד השני והוא אינו מודע לכך כלל. משא ומתן הוא תחום מורכב מניהול מיקוח ודורש ממנהל משא ומתן כישורים אחרים ובתחומים שונים. במהותו משא ומתן הוא תכנון אסטרטגי של הדיון לפי המטרות הסמויות של הצדדים. פרמטר המחיר לא בהכרח מהווה מטרה ראשית לדיון אלא הופך להיות רכיב אחד במסגרת המו"מ.
כאן אני רוצה לדון בשני בשלושה עקרונות בסיס שרלוונטיים בכל משא ומתן או מיקוח ומנהל המו"מ חייב לקחת אותם בחשבון בתכנון שלו לתוצאה הסופית:
- מקום – הסביבה בה יערך הדיון על המו"מ
- זמן – א. הזמן אותו אנחנו מקדישים למשא ומתן
ב. הזמן שיש לנו על מנת להשיג תוצאה. - מהות המיקוח/משא ומתן
- גישה – האם להיות אגרסיביים? תכליתיים? חבריים? זורמים?
מקום: בחירת מקום עריכת המשא ומתן היא קריטית להצלחת המשימה, לא תמיד תוכלו לשלוט בפרמטר זה אבל רצוי שבדיונים מהותיים תעבדו על זה. למעשה יש לנו מספר אפשרויות לבחירת מקום.
א. בסביבה שלי המוכרת לי – לרוב עדיך כי אני משיג תחושת נוחות והיכרות עם הסביבה הרגילה שלי.
ב. בסביבה של הצד הנגדי – כמו במשחק חוץ בכדור רגל היא כנראה עדיפה לצד השני, אבל אם יש לי כמתדיין כישורים חברתיים טובים יקל עלי להתמודד עם הסיטואציה במגרש הזר.
ג. סביבה ניטרלית רצוי "נקיה" ממשקעים שונים של הצדדים במשא ומתן קריטי, למקום יש חשיבות מכרעת כי הוא מנטרל את תחושות "התפקידים" של בעלי הצדדים. כמו שקמפ דיוויד נבחר להיות המקום לדיוני השלום.
לא בכדי נהוג להיפגש בבתי מלון, חדרים צדדים במסעדות, בתי קפה וכו על מנת לערוך דיונים. הסביבה מאפשרת לשני הצדדים להיות שווים בתחושותיהם. לדוגמא אם אתם מנהלים דיון מנהל סניף הבנק שלכם – החדר המעוצב, שולחן העץ הכבד, הכיסא המוגבה שלו והחליפה שהוא יושב בתוכה נותנים לו נקודות זכות במשא ומתן. אתם בטח זוכרים את התמונה של דנקנר יושב עם רקפת רוסק עמינח בבית קפה לדיון על חובותיו. הבחירה בסביבה נוחה מקלה על ניהול הדיון.
- זמן – זמן כאמור מתחלק לשני גורמים אותם אנחנו צריכים לקחת בחשבון. הראשון הוא כמה זמן יש לי על מנת להשיג תוצאות במו"מ. אם אתם מנהלים משא ומתן על חילוץ חטופים כנראה שהזמן שלכם מוגבל כנ"ל אם אתם צריכים הלוואה מהבנק. אבל בדיון לרכישת שירות שיחליף שירות ישן בו אתם משתמשים כרגע – לדוגמא החלפת מדפסות המשרד – אתם יכולים להקדיש אין ספור שעות לדיונים על מנת להשיג את המטרה שלכם כיוון שאין לכם זמן מטרה. במידה והמדפסות שלכם יפסיקו לעבוד- פרמטר הזמן שלכם יהפוך להיות קצוב ולכן בכל מקרה חשוב להגביל מסגרת זמן בכל משא ומתן.
נושא הזמן נמדד גם בפרמטר – זמן שיש בפועל להקדיש לניהול המשא ומתן . הזמן המוקצה הוא מהותי ליכול שלכם להשיג את המטרה בצורה טובה יותר. לדוגמא – אנשים שהולכים לרכוש רכב – המטרה שלהם היא להשיג את המחיר הטוב ביותר. המטרה של המוכר היא למכור להם כמה שיותר מהר במחיר הגבוה ביותר.
מתצפיות שערכתי בסוכנות רכב גדולה שמתי לב שאנשים ממהרים לסגור את העסקה. הם באים עם החלטת קניה ברורה הם כבר הסכימו על הסכום אותו הם הולכים לשלם לפי מחיר המחירון. והם פשוט קונים את הרכב בלי להבין שהם נמצאים בסביבת משא ומתן מובהקת בה הם יכולים לשנות את מאזן השליטה.
לפני מספר שנים התקשרה אלי לקוחה להתייעץ על האופן שבו היא צריכה לנהל את המשא ומתן על מנת לרכוש רכב חדש – אחרי מספר דקות היא סימה את השיחה "עזוב, כבר החלטתי לקנות! לא בא לי לגרום להם תחושה לא טובה". להבנתה אם היא תתמקח היא תיתפס כבעיתית כשבפועל לקוח שלא מתמקח נתפס כ"פראייר" אצל המוכר.
ברכישות מהותיות אתם יכולים להגיע ולהתמקח מספר פעמים רב להעלות שאלות ולנסות ללחוץ את הצד השני כל שקל שתורידו במחיר הוא רווח נקי שלכם.
- הבחירה בגישה האם אני מנהל משא ומתן או שאני מתמקח – בשנים האחרונות קשה יותר ויותר להתמקח בתחומי חיים רבים. תנסו לדוגמא להתמקח על התשלום של עגלת הקניות שלכם בסופר – לא תצליחו! התחום אינו פתוח כלל לדיון מהסיבה הפשוטה שככה הרגילו את האנשים. שמים קופאיות ולרוב בעלי התפקידים שכן יכולים לתת לכם הנחה בסופר נמצאים בחדרים אחוריים וזאת כדי למנוע אפשרות של מיקוח. אם תשאלו את ההורים שלכם איך הם קנו בשנות השבעים – הם יספרו לכם שעל כל דבר התמקחו גם על קילו עגבניות.
חוסר במודעות למיקוח מאפשר לקחת מכם מחירים מופרזים – כלל חשוב הוא שבכל מקום ניתן לפתוח את מסגרת הדיון למיקוח גם אם הצד השני נותן לכם תחושה שזה לא ניתן. פשוט תנסו, אבל תהיו מוכנים לוותר על הקניה ותראו איך הוויתור עובד לטובתכם במיוחד אם אתם פוגעים ב"זמן" של הצד השני.
- הגישה למשא ומתן – יש כאלו שמסתתרים מאחורי חזות של קשיחות "אנחנו לא מנהלים משא ומתן" מומלץ לא לנהל דיון או קשר עסקי עם אלו מהסיבה שהם לא מאפשרים לכם לנסות ולהשיג מטרה. אם כבר הסכמתם לתנאים שלהם פשוט הפסדתם במו"מ.
הדרך שאני חושב שהיא המומלצת היא באמצעות הכלי החזק ביותר – "חיוך" פשוט תחייכו גם אם הצד השני מתנהל בקשיחות. באופן אישי אם הצד השני מתבצר בעמדות שלו אני נוהג לנטוש את העסקה ולחפש אלטרנטיבה – הרי אף אחד לא רוצה לעשות עסקים עם אנשים לא נעימים. כמובן שהאופן בו אתם בוחרים ב"גישה" נקבעת לפי הסיטואציה בהם אתם נמצאים.
משא ומתן כדרך חיים של היזם
הכלל החשוב שעליכם לזכור הוא שגם במקום שלכאורה יש בו חוקים ברורים שלא ניתנים למיקוח, החוקים הללו נכתבו ע"י בני אדם ותמיד יהיה בעל תפקיד שיכול לשנות אותם. אתם צריכים להגיע אליו ואיתו לנהל את המשא ומתן.
כשאנחנו חושבים על משא ומתן אנחנו מדמיינים אנשים בחליפות סביב שולחן עגול גדול שדנים בנושאים שברומו של עולם – אבל כמעט בכל יום אתם נתקלים באין ספור מקומות בהם אתם יכולים לפתוח את "מסגרת הדיון" למשא ומתן מחודש. מהמנוי שלכם בחדר הכושר ועד השירותים שאתם רוכשים עבור העסק שלכם או התנאים בעבודה.
על מנת להשיג את המטרות שלכם במשא ומתן אתם יכולים לשלב את ארבעת הפרמטרים של – מקום, זמן, גישה ושיטת התדיינות ולשחק ביחסים בינהם, אתם יכולים לייצר אין סוף וריאציות במסגרת הדיון ובדרך זו כל פעם להרחיב את הדיון עד להשגת המטרות שלכם. חבל לא לנסות לנהל מו"מ מחודש מידי פעם הרווח עבורכם הוא אדיר.
