הפוסט הזה הוא תולדה של מספר דיונים סוערים בזמן האחרון. דונלד טראמפ שמתמודד לבחירות בארה"ב וכרגע מנסה לתפוס את ראשות המפלגה הרפובליקנית באמירות פרובקטיביות. ניסיון שכשל של מרין לה פן להיבחר בצרפת תוך שהיא מקדמת את עצמה על חשבון מוסלמים ואוכלוסיות הזרים. קריאת "הערבים בקלפיות" של ביבי שהטתה את תוצאות הבחירות האחרונות, יאיר לפיד שמעיתונאי תל אביבי וליברל הפך להיות סוג של מילטריסט ימני ועליה בהתנגדות בשיח הציבורי הישראלי כנגד כל מי שמביע דעה פלורליסטית. ה"צל" שמגבש סביבו וסביב אידיאולוגיית השינאה שלו מאות אלפי מערצים ועוד ועוד.
אין כאן כוונה לעסוק בפוליטיקה, באמת שאני לא אצליח לשנות דעות של שום קורא הרי רובו של הציבור נוטה להצביע כמו ההורים שלהם כלומר מראש הבחירה בעמדה פוליטית היא לא בחירה עצמאית ואישית זו בחירה שהונחלה בחינוך מילדות ולכן אין טעם להתווכח על דעות פוליטיות. אבל כן להראות שיש כלים פשוטים המאפשרים שליטה על ההמונים המשנים את מסגרת הדיון, כלים הרלוונטים למי שמעוניין גם להתמחות בניהול משא ומתן. הכלים שלעינינו אם תבינו אותם תוכלו לנהל באמצעותו את השיווק או לשלוט בצורה טובה יותר בניהול מו"מ( או לצערי להקים מפלגת שינאה).
כשרוצים לשלוט בדעת קהל של אוכלוסיה החוק הראשוני והבסיסי הוא להסית את הדיון אל האשמות כלפי הקבוצות החלשות ולהאשים אותם בכל הרעות החולות. ניתן לראות שימוש בטכניקות אלו פעמים רבות כמו בבחירות האחרונות!!! "הערבים הולכים לקלפיות" של ביבי ובכלל ניתן לראות שהמוני מתמודדים בארץ ובעולם נוקטים בשיטה של בידול והקצנה. הסיבה שהם עושים זאת נעוצה בעובדה אחת בלבד – הקצנה עד שנאה גבולית וגישה פטריוטית מעלה את ההסתברות לקבל קולות רבים יותר בקלפי.
לדעתי השימוש ציני והמבריק מעולם (לפחות בישראל) בכלי של הפחדה מאוכלסיה זרה נעשה ע"י הצוות של ביבי בבחירות האחרונות. הקריאה הזו שינתה את תוצאות הבחירות ברגע האחרון והאיצה עשרות אלפי מתפקדים של הליכוד לקלפיות:
"שלטון הימין בסכנה. המצביעים הערבים נעים בכמויות אל הקלפי. עמותות השמאל מביאות אותם באוטובוסים.
לנו אין V-15, יש לנו "צו 8", יש לנו רק אתכם. צאו אל הקלפי, תביאו את החברים ובני המשפחה, הצביעו מחל כדי לסגור את הפער בינינו לבין מפלגת "העבודה".
הפניה המוזרה הזו לציבור העירה את המצביעים באופן חריג, מוזרה כיוון, שאזרחים ערביים הם אזרחים ישראלים ויש להם זכות מלאה להצביע. אבל הקריאה הזו גרמה לציבור המצביעים לצאת לרחוב ולהצביע לביבי שוב למרות שימים לפני הבחירות הסקרים הראו שאחוזי התמיכה בו ירדו פלאים גם בקרב מי שהצביעו לו ברגע האחרון. זאת בגלל המצב הכלכלי חברתי ובוז'י כבר חגג את ה"ניצחון" שלו רגע לנפי ההכרעה.
הדוגמא הזו מראה באופן ברור את הכוח והעוצמה של "להיות נגד קבוצה אתנית" לעומת "שיקולים של טובה האישית" כלומר אדם יצביע כנגד האינטרסים של עצמו ולו הוא יכול לפגוע במי שנתפס כיריב שלו.
זה מזכיר לי את הבדיחה על הפולני שתופס דג זהב, הדג אומר לפולני אם תשחרר אותי אני אתן לך משאלה, כל מה שתבקש תקבל אבל השכן שלך יקבל כפול. הפולני חושב לבקש מליון דולר – אבל מבין שהשכן יקבל שני מליון, הוא חושב על ארמון אבל מבין שהשכן יקבל שני ארמונות. לבסוף לאחר ששקל את הנושא לעומק הפולני מבקש מהדג שיוציא לו עין אחת.
הסיבות לאופן הבחירה הזה הן מגוונות – אבל כנראה שהעיקרית שבהן שמהווה כלי נוסף לניהול בחירה היא הנטיה של בני אדם להגדיר את השייכות שלהם לקבוצה. הדרך להשגת סולידריות והשתייכות היא בדרך של הגדרה עצמית עם קוים "ברורים" שהם קווי המחשבה המוכתבים ע"י הקבוצה והעומד בראשה. הרצון להשתייך מונע סוגים של ביקורת עצמית כמו שהראתי במאמרים אחרים על קונפורמיות.
הכלי השלישי שמשפיעה על אופן הבחירה הוא היכולת מוגבלת שלנו לעבד מידע בטח כשיש מעט מידע ולכן פעולה הנוקטת בגישה של סולדריות והדרת זרים היא קלה להבנה ולא דורשת שום מידע על מנת להבין אותה. ממש התניה בסיסית בטח למי שגדלו על ברכי הטראומה של עם נרדף ומושמד.
הנטיה שלנו לקבל החלטות באמצעות ניתוח מידע מועט מכונה " היוריסטיקת* הזמינות" תופעה שאופיינה ע"י הפסיכולוגים עמוס טברסקי ודניאל כהנמן (אני כותב אופיינה ולא התגלתה כיוון שלדעתי עושים בטכניקה מניפולטיבית זו שימוש רב שנים עוד הרבה לפני זמנם של שני המכובדים). " תוצאות שניתן לתארן ולדמיינן בקלות, המוצגות באופן טעון מבחינה רגשית, תחשבנה קלות יותר להצגה מתוצאות שקשה להבינן. התוצאה כאן היא, בדרך כלל" ויקיפדיה.
כלומר אנחנו חוששים יותר מפיגוע טרוריסטי למרות שמידי שנה מתים ונפגעים יותר אנשים מתאונות דרכים או הרבה הרבה יותר מזיהום אויר. היכולת שלנו לתפוס את החשש באופן מובהק היא שגורמת לנו לקבל החלטות על פי המידע הזה. כלומר על פי הההגיון החשש ממוות – באופן רציונאלי היה גורם לנו להעדיף לבחור מנהיג שיקדם תחבורה שמונעת פגיעות בנפש וכזה שנשבע להילחם בזיהום האויר ממנו מתים בישראל כ 3000 איש בשנה.
אדפטציה של שימוש במידע מוטה על מנת לחזק קונפורמיות ללא בקרה הופיע לאחרונה כשביבי עשה שימוש בסיפור על המופתי מירושלים שהסיט את היטלר כנגד יהודים. טענות שהועלו בקונגרס הציוני על ידו, טענות שהוכחשו מכל וכל. שינוי מסגרת הסיפור כך שיתאים להנחות היסוד של המאזינים גם הוא מהווה כלי מניפולטיבי.
לסיכום : המטרת היא לסקור בקצרה רבה מספר תופעות התנהגויות/חברתיות המשפיעות על האופן בו אנחנו מקבלים החלטות. אין כאן שום עיניין לדון בבעיה פוליטית זו או אחרת אלא לגרום לקורא לבחון את הבסיס התאורטי כשהוא נמצא בשלב של קבלת החלטות.
אנחנו נוטים להניח שיש לנו ידע מוקדם בהמון מקרים למרות שבפועל הנחות שלנו שגויות וחלקן נובעות מהאבחנות שהעלתי כאן (יש עוד המון הטיות לוגיות אחרות).
ארבע הנקודות החשובות בהקשר של מאמר זה:
1. רוב בני האדם מצביעים למפלגות בדיוק כמו שההורים שלהם הצביעו – מה שהופך את הניסיון להשפיע על דעה פוליטית למיותר כיוון שהבחירה מושרשת מילדות.
2. קל להשיג מצביעים למלפגות אם מסיתים את הדיון כנגד אוכלוסיות חלשות וזרות, ומשלבים אספקט רגשי, למעשה זו דרך השיווק הקלה ביותר של מפלגה.
3. אנחנו נוהגים לקבל החלטות על בסיס מידע מועט מה שמוביל לרוב לכשלים לוגים וליכולת להטות את ההחלטה שלנו. את קבלת ההחלטות השגויות שלנו אנחנו מנסים לתקן באמצעות מתן רציונאל לבחירה השגויה בתופעה שנקראת "הפחתת דיסוננס קוגניטיבי".
4. אנחנו מקבלים החלטות על פי מה שקל לנו לדמיין ושוב קל להטות אותנו בגלל נטיה זו.
5. קל לנו להאמין בסיפור עם עלילה מוטת בהנחה שהוא משלב בהנחות היסוד שלנו.
התובנה העיקירית שהיא שככל שתלמדו את הנושא ותשקעו בבחינת הרבדים השונים שלו כך תוכלו לקבל החלטה מושכלת. בטח כשמדובר בניהול משא ומתן, הצד שיודע ומבין פחות הוא הצד שיפסיד.
למרות שהמאמר הוא לא פולטי יש בו ביקרות כלפי השיטות בהן נוקטות מפלגות להשיג מצביעים וכן כנגד שיטות השיווק של מפלגות המשתמשות במניפולציות פשוטות אלו. באמת שזה ממש קל לשנוא את האחר בין אם הוא ארתראי, הומו, דתי, שמולני, חייל טראומתי שמחפש לדבר על הטראומות ועוד. זה כל כך קל עד שאפילו אם אתה זמר כושל, לכאורה, שקורה לעצמו ציוני ושונא את כל מי שמביע ביקורת, גם הוא ישיג קרוב ל 180 אלף עוקבים בפייסבוק, כלומר את הפוטנציאל להיות חבר כנסת.
והנה סיכום הומורסטי של העימות הטלווזיוני של המתמודדים הרפובליקנים:
* היוריסטיקה – היא כלל חשיבה פשוט המציע דרך קלה לקבלת החלטות. כללי אצבע אלו עלולים לגרום להטיות וכשלים בקבלת ההחלטות.
