בימים האחרונים יצא לי לעבור בשלוש תערוכות שונות האחת תערוכת סטארטאפים באוניברסיטת תל אביב, תערוכת מחפשי עבודה באוניברסיטה ובתערוכת טכנו קאר שבה הציגו חברות מתחום הציוד למוסכים ותחזוקת הרכב.
השתתפות בכנסים ותערוכות היא הכרח לעסק קטן בינוני, בין אם כמבקר ובין אם כמציג, כיוון שתערוכות מקצועיות הן מקום מפגש ממוקד עם אנשים מתחום העיסוק שלכם. המבקרים בתערוכה באים לחפש הזדמנויות, יש להם יותר זמן לשמוע אתכם וכן לספר על העסקים שלהם, מה שיוצר כר פורה להזדמנויות עסקיות.
בעבר פרסמתי את המאמר "כנסים וועידות – המפתח שלכם לקידום העסק" בו דנתי באופן שבו צריך להתלבש, לדבר ולהציג את עצמכם בתערוכה. היום אני אתן מספר טיפים למי שהקים דוכן תצוגה לעסק שלו.
1. בררו כמה מציגים יהיו וכמה מבקרים צפויים להגיע – בכדי לתפוס מקום טוב לביתן בתצוגה אתם צריכים להיות בין הראשונים שמאשרים את ההשתתפות. אולם בתערוכות רבות מספר המבקרים המגיעים מצומצם ועל כן תהיה אפקטיביות מוגבלת לתצוגה שלכם. לכן בירור מקדים על מספר המבקרים יאפשר לכם לתכנן תיקצוב נכון לתערוכה. וכן, נסו לקבוע שני מסלולי תשלום עם המארגנים – מחיר מלא במידה והתערוכה שוקקת, ומחיר חלקי לתערוכה עם מספר מבקרים מצומצם.
2. בולטות לביתן – הביתנים בתערוכה מוגדרים לכם מראש. אתם מקבלים עמדה ברצף של דוכנים, ואתם יכולים לעצב את העמדה שלכם על פי ההגדרות. יצירת בולטות לא מחייבת הוצאה כספית גדולה; זו יכולה להיווצר בכלים פשוטים כמו צבע עז ושונה, תאורה מיוחדת (תזמינו מאלי אקספרס) מקרן ריצפה , בלונים, לבוש משעשע למציגים ועוד, רק אל תהיו כמו כולם.
3. הדגשה של תחום העיסוק שלכם – במשפט אחד במקום בולט תכתבו מה אתם עושים. וזאת על מנת לגרום למי שהתחום שלכם רלוונטי לו למצוא אתכם בקלות. יש תערוכות של מאות עמדות ולא ברור במה עוסק כל מציג. כך נוצר מצב שהמבקרים עוברים מביתן לביתן ומחכים לשמוע מידע ומבזבזים זמן עד שהם מבינים שהביתן אינו רלוונטי עבורם – מקדו אותם וכך תחסכו לעצמכם זמן אותו תוכלו להשקיע במקרים הרלוונטים.
4. שילוט בולט ומוגבה – רוב המציגים מתמקדים בביתן עצמו, דבר המגביל את החשיפה לעוברים מול הביתן. מודעה מעל גובה העיניים מאפשרת לאנשים גם כאלו הנמצאים רחוק לראות את תחום העיסוק שלכם ולהגיע במיוחד אליכם.
5. משיכת מבקרים – עוברים לידכם אנשים בתערוכה? תפנו אליהם, אל תחכו שהם יפנו אליכם. הדרך השגויה היא כמובן לשאול אותם אם הם צריכים עזרה או אם הם מתעניינים במשהו, הדרך הנכונה היא לפנות בנחמדות ולהתחיל שיחה בנושאים הרלוונטיים למבקר (קריאה קרה).
6. אל תנסו למכור, אלא נהלו שיחות היכרות – במידה והגיע מבקר לביתן נהלו איתו שיחת חולין. תזכירו במה אתם עוסקים, תראו לו מוצרים אבל אל תנסו למכור לו. האחרים כבר ניסו לעשות זאת והוא מותש או נרתע, ביתן התערוכה הוא מקום מפגש. במידת הצורך ואתם רואים כי יכולה להתבצע מכירה משמעותית עבורכם עדיף שתגשו לבית הקפה הסמוך (כמובן רק אם זה מתאים לתחום העיסוק ולאופי התערוכה).
7. תנו להם להתנסות במוצרים שלכם – אם אתם מוכרים שמן תנו להם לגעת ולהריח את השמן, אם אתם משווקים תוכנה תנו למבקרים להתנסות בתוכנה וכך הלאה. עבודה על חושים כגון מישוש, ריח וטעם יוצרות אפקט זכירות גבוה יותר.
8. החלפת מציגים מטעמכם – אל תייבשו את המציג שלכם יום שלם בביתן, אלא תחלקו את היום בין שני מציגים. העובדים שלכם לא רגילים לתערוכות, והם מתעייפים מהמפגש עם המבקרים. עדיף שיהיו רעננים ומכירתיים.
9. אספו לידים של המבקרים – רצוי באופן ממוחשב, קחו מהמבקרים את כרטיסי הביקור שלהם, ותוסיפו מידע נוסף אודותיהם אל תוך מערכת CRM או אקסל.
10.שליחת תזכורת – בסוף כל יום של תערוכה תשלחו מייל לאלו שבקרו והשאירו פרטים עם תזכורת על המפגש ותודה על הביקור אצלכם.
בכמה מהלכים פשוטים תוכלו לגרום למבקרים בתערוכה לזכור אתכם יותר. תהיו מעט יצירתיים ואל תיפלו למלכודת הבנאליות. ברבות מהתערוכות כל הביתנים נראים דומים מה שלא מאפשר לכם לייצר קשר אפקטיבי עם העוברים ושבים וכן ליצור זכירות אצל המבקרים. בנוסף, תזכרו שתערוכה היא מקום מפגש ולא מקום ל"מכירות" אז אל תעייפו את המבקרים בניסיון למכור להם.
תיהנו מהתערוכה, ותקפידו ללכת לתערוכות ומפגשים. זה יחדד את יכולת המכירה שלכם, ואת היכולת שלכם להעביר מסר מדוייק אודות העיסוק שלכם. תערוכות גם פותחות אתכם לרעיונות חדשים, שת"פים מקצועים וחשיפה לטרנדים עכשוויים.
